Caset
Uuteen markkinatilanteeseen sopivat kirkastetut toimintatavat
Haaste
Kansainvälinen paperiteollisuuden laite- ja palvelutoimittaja, Metso Paper Ltd, halusi testata uuden tuote-/palvelukonseptin erottuvuustekijöiden merkitsevyyden potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Tuloksia haluttiin hyödyntää vielä tuotekehityksen loppuvaiheessa. Erityisesti haluttiin kirkastaa tulevan myynti- ja markkinointiviestinnän sisältö. Aikaa annettiin alle kuusi viikkoa.
Ratkaisu
Yritykselle täysin uuden asiakassegmentin toiveet ja tarpeet saatiin kartoitettua koko organisaation yhteistyöllä perusteellisen ja kattavan markkina-/asiakastutkimuksen avulla, joka suoritettiin osin henkilökohtaisin haastatteluin ja osin sähköisessä muodossa. Tulokset analysoitiin ja raportoitiin annetussa määräajassa sekä sisäiseen käyttöön, että markkinointiviestinnän suunnittelun tarpeisiin.
Asiakashyöty
Työn avulla Metso pystyi muuttuneessa markkinatilanteessa määrittämään kilpailuetunsa sekä toimintatavat, joilla Metson paperikoneliiketoiminta tulee menestymään tulevaisuudessa. Työ täsmensi liiketoiminnan painopisteitä, ja määritetyt kilpailuedut vietiin toiminnaksi tuote- ja palvelukonseptien rakentamisessa sekä viestinnän toteuttamisessa.
Erottuvuus viedään käytäntöön
Haaste
Miten Pohjola voi erottua kilpailijoistaan tavalla, joka tuottaa kilpailuetua Pohjolalle? Miten valittu erottuvuus viedään käytäntöön ja miten erottuvuutta johdetaan ja kehitetään?
Ratkaisu
Pohjolan potentiaaliset erottuvuustekijät määritettiin ylimmän johdon kanssa. Tutkittiin asiakaskunnassa, mitkä asiat vaikuttavat eniten vakuutusyhtiön valintaan ja miten asiakkaat haluavat vakuutusyhtiön palveluita hankkia. Erottuvuuden merkitystä päivittäisessä työssä arvioitiin liiketoimintaprosessien näkökulmasta. Erottuvuusstrategia dokumentoitiin ja tallennettiin sähköiseen työkaluun, joka helpottaa strategian jalkauttamista ja liiketoiminnan kehittämistä. Liiketoiminnan mittarit inventoitiin ja määritettiin, mitä jatkossa mitataan ja miten tietoa hankitaan. Johdon kanssa luotiin kilpailuedun johtamisen toimintamalli, joka helpottaa erottuvuuden käytäntöön viemistä ja erilaisten skenaarioiden arviointia.
Asiakashyöty
Tieto asiakkaille tärkeistä ostokäyttäytymiseen vaikuttavista tekijöistä vietiin asiakaspalvelun ja kilpailuetustrategian kehittämiseen.
Brändirakenteen analyysi asiakaskunnassa
Haaste
Finnair ja Finnair Lomalennot -brändien keskinäisten suhteiden selvittäminen asiakkaiden kokemusten näkökulmasta.
Ratkaisu
Kaikki keskeiset asiakasryhmät kattava asiakastutkimus. Tutkimuksessa selvitettiin asiakkaiden brändimielikuvia, sitoutumista, ostokäyttäytymistä ja siihen vaikuttavia tekijöitä, sekä markkinoiden trendejä. Lisäksi selvitettiin Finnair- ja Finnair Lomalennot -brändien viestit asiakkaille ja niiden antamien lupausten lunastus, positiointi toisiinsa nähden ja brändien keskinäiset vaikutussuhteet.
Asiakashyöty
Tutkimuksen lopputuloksena saatiin selkeä käsitys asiakkaiden näkemyksistä ja kokemuksista molemmista brändeistä. Tutkimustulosten perusteella Finnair pystyi tekemään brändirakenteeseensa liittyvän päätöksen.
Asiakkaiden sitouttamisen keinot
Haaste
Helvar on Euroopan toiseksi suurin magneettisten kuristimien valmistaja valaisinteollisuuden käyttöön ja merkittävä valonohjausjärjestelmien toimittaja. Helvar halusi perusteellisen selvityksen kilpailutilanteestaan, omien kilpailuetujensa tilasta eri markkina-alueilla sekä yleisistä markkinatrendeistä. Projektin tarkoituksena oli asiakassitoutumista vahvistavien keinojen löytäminen sekä asiakastyytyväisyyteen ja -sitoutumiseen vaikuttavien tekijöiden linjaaminen.
Ratkaisu
Markkinatutkimus toteutettiin kymmenellä markkina-alueella kattaen Helvarin kaksi liiketoiminta-aluetta. Yrityksen johdon kanssa linjattiin asiakastutkimuksen tulosten perusteella konkreettiset toimenpiteet asiakkaille merkityksellisimmän Helvarin erottuvuusteeman vahvistamiseksi sekä sen jalkauttamiseksi käytännön tekemiseen.
Asiakashyöty
Työn tuloksena saatiin tietoa Halvarin omasta ja alan yleisestä markkinatilanteesta ja markkinatrendeistä asiakkaiden näkökulmasta. Lisäksi saatiin perusteellinen analyysi Helvarin ja sen kilpailijoiden kilpailuetujen nykytilasta eri markkina-alueilla. Samalla Helvar sai tietoa siitä, mitkä asiakaskohtaamispisteet ovat asiakkaille merkityksellisiä ja mikä on niiden nykytila, mikä on olemassa olevien ja potentiaalisten asiakkaiden sitoutumisen taso ja millä tekijöillä asiakkaiden sitoutumiseen voidaan vaikuttaa. Työn pohjalta suunniteltiin linjaukset asiakkaille merkityksellisimpien kilpailutekijöiden vahvistamiseksi ja käytännön tekemiseen jalkauttamiseksi.
Uuden liiketoiminnan rakentaminen
Haaste
ATA Gears valmistaa kartiohammaspyöriä voimansiirtoon (meriteollisuus, isot koneet ja kulkuneuvot) ja on oman alansa huippuyritys maailmassa. ATA Gears halusi varmistaa menestymisen myös tulevaisuuden kiristyvässä kilpailutilanteessa.
Ratkaisu
Yhteistyössä BrandWorxxin kanssa ATA Gearsille rakennettiin kilpailuetua tuova erottuvuusstrategia, joka jalkautettiin systemaattisesti organisaation johtamiseen ja toimintaan. Strategian seurauksena ATA:lle rakentui kokonaan uusi liiketoiminta-alue, jonka palvelut konseptoitiin asiakastarvelähtöisesti. Konseptin tueksi rakennettiin strategiaa ja asiakasyhteistyötä tukeva ekstranet-ratkaisu. Strategia ja sen seurauksena syntyneet toimintamallit ja työkalut jalkautettiin henkilöstön tekemiseen.
Asiakashyöty
Systemaattinen ja käytännönläheinen työskentely on tuottanut ATA Gearsille lukuisia hyötyjä:
1) Työssä rakentui asiakkaille merkityksellinen ja ATA Gearsin liiketoimintaa suoraan tukeva toinen kivijalka, joka tukee valmistusta ja jonka päälle pystytään rakentamaan omaa liiketoimintaa.
2) Työ on vahvistanut ATA:n asiakkaiden sitoutumista sekä yrityksen mainetta markkinoilla.
3) ATA pääsee lähemmäksi asiakkaita, mikä mahdollistaa paremmin nopean reagoinnin toimintaympäristön ja asiakastarpeiden muutoksiin.
4) Työ on innostanut organisaatiota ja motivoinut toiminnan kehittämiseen.
5) Asiakassitoutuminen ja uusi liiketoiminta-alue tuovat suoraa liiketoiminnallista hyötyä.
Kilpailuetustrategian rakentaminen ja käytäntöön vieminen
Haaste
Pääkaupunkiseudun vetovoimaa kasvattamaan sekä osaamispääomaa ja ulkomaisia investointeja lisäämään perustettu pääkaupunkiseudun markkinointiyhtiö Greater Helsinki Promotion tarvitsi apua pääkaupunkiseudun menestysstrategian rakentamisessa ja toimintatapojen luomisessa.
Ratkaisu
Pääkaupunkiseudun alueen eri toimijoiden (Helsinki, Espoo, Vantaa, Kauniainen, Uudenmaanliitto) näkemykset alueen kehittämisestä koottiin yhteen. Pääkaupunkiseudun erottuvuusstrategia muista maailman osaamiskeskittymistä kirkastettiin. Projektissa kartoitettiin tutkimuksella yli 300 ulkomaalaisen yrityksen näkemykset ja mielikuvat pääkaupunkiseudusta osaamiskeskuksena kilpaileviin alueisiin positioituna. Lisäksi tutkittiin eri tekijöiden merkitystä investointipäätöksiä tehtäessä sekä analysoitiin tapoja, joilla pääkaupunkiseutu voi tehdä itsestään houkuttelevamman ulkomaisten yritysten näkökulmasta. Lisäksi konseptoitiin pääkaupunkiseudun markkinointiyhtiölle toimintatapa investointien ja osaamispääoman hankkimiseksi pääkaupunkiseudulle ja luotiin yksityiskohtainen toimenpidesuunnitelma strategian toteuttamiseksi.
Asiakashyöty
Työssä kiteytettiin pääkaupunkiseudun markkinointiyhtiön toiminnalliset painopisteet, luotiin yksityiskohtainen toimenpidesuunnitelma ja aikataulut liiketoiminnan kehittämiseen ja strategian jalkauttamiseen sekä vaiheistettiin tekeminen tukemaan pääkaupunkiseudun vetovoiman kasvattamista.